摘要：优势谈判，指的是在谈判过程中，主动把握谈判节奏，最终让对方感觉自己获胜的谈判模式。很多人都陷入一个误区，认为：谈判的胜利就是自己获胜。其实，谈判的真正目的不是主宰对方，而是让对方感觉也有所收获。要知道，对方会给你你想要的东西，但是不是在被你支配的时候，也不是在被你制服的时候，而是在你能够给对方他们也想要的东西的时候。
分类：#辩论
🌵 | 1.什么是优势谈判？
优势谈判，并不是双赢谈判。双赢谈判者总是说两个人在争同一只橙子。他们最终商定最好的办法就是把橙子均分为两半，然后每个人都得到他们真心想要的一半。为了确保公平，他们决定一个人负责切，另一个人优先选。然而，当双方在谈判中讨论各自根本的需求时，他们发现一个人只想用果肉榨汁，另一个人只想用果皮烤蛋糕。但是，现实情况更多是：当人们坐下来开始谈判时，你们双方想要的东西大概率是一样的。不要指望会有一个双赢的解决方案从天而降。
优势谈判，指的是在谈判过程中，主动把握谈判节奏，最终让对方感觉自己获胜的谈判模式。很多人都陷入一个误区，认为：谈判的胜利就是自己获胜。其实，谈判的真正目的不是主宰对方，而是让对方感觉也有所收获。要知道，对方会给你你想要的东西，但是不是在被你支配的时候，也不是在被你制服的时候，而是在你能够给对方他们也想要的东西的时候。
如何成为一个优势谈判者呢？接下来从开局谈判、中场谈判和终局谈判三个方面介绍一些使用技巧。
🌵 | 2.开局谈判技巧
谈判的开局很重要，随着谈判的进行，你会发现每一步进展都依赖于你在最初阶段所创造的气氛。
在谈判的开始，可以使用以下 5 个技巧：
1 狮子大开口；
2 不接受第一次报价；
3 装作退缩的样子；
4 不要发生对抗；
5 表现得不情愿一些。
🥦 技巧 1：狮子大开口
在开局提出要求时，要记住：向对方索取的应远多于你所期望得到的。而且，你越不熟悉的对手，越要抬高要价。这样做，有以下 3 条原因：
1获取更多收益。 当你提高要价时，其实也是在抬高你所提供的服务或产品的价值感（增加估值）。如果你在申请一份工作，要求的薪水明显高出你预期能得到的，你就会在人事主管的头脑中植入你值那么多钱的想法。
2创造更多谈判空间。 如果都没有溢价，哪里有谈判的空间呢？如果这次谈判是你和对方的首次合作，你所能做出的让步越大，就越显得你有合作精神。很多初出茅庐的谈判者，总害怕要价太高会导致谈判的崩盘，从而以一个最低价开场。事实上，别人还要议价，这会不断压缩你自己的利益。
3提高谈判成功率。 当你提高要价，对方成功砍价时，会营造出对方胜利的氛围。擅长谈判的人都知道，谈判一开始的要价总是走极端，随着谈判的展开，双方都会不断朝着中间地带靠拢，然后商定出一个折中的方案，最后都可以宣称在谈判中或得了胜利。
如何提高要价呢？提高多少合适呢？答案是，以你的目标价格为中心，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。 例如：你的一个员工问她能否花 400 美元买一张新桌子。你认为 325 美元（-75）比较合理。你应该告诉她，你不希望她的花费超过 250 美元（-75）。
还要记住，如果你的要价非常高，就要暗示对方还有讲价的余地哦！
🥦 技巧 2：不接受第一次报价
看完技巧 1，想必聪明的你已经知道为何不要接受第一次报价了。
如果在第一次要价的时候，就选择了成交，那么一般你会产生两种反应：
1 我原本可以做得更好——“气死了，本来可以再讲一讲价的！”
2 一定是出了什么错——“这家伙，如此爽快，是不是坑了我？”
优势谈判者都非常小心，尽量避免陷入急于说“是”的陷阱，因为那样会自动在对方的脑海中触发这个想法：“我本可以做得更好，等下次吧！下次一定不能让这小子占便宜了！”
🥦 技巧 3：装作退缩的样子
当面临对方的狮子大开口时，不要好面子，不要好面子，不要好面子——很多人都会好面子，面对高昂的价格，装出一副我无所谓的感觉。
优势谈判者知道，你应该毫无例外地退缩一下——好像自己被吓了一跳的样子，以此回应对方的报价。即使你没有与对方面对面交谈，你也应通过某种方式表达你的震惊。在打电话时发出惊叹声也是一种极其有效的方式。
🥦 技巧 4：不要发生对抗
和气生财。你在谈判开始的几分钟所说的话通常会决定谈判的气氛，不要在一开始就制造出紧张的局面。在谈判之初，你一定要谨言慎行。如果对方的立场与你完全相左，不要争论。争论总是会加剧对方证明自己正确的愿望。你最好一开始先认可对方的观点，随后再设法运用“感觉，感受，发现（Feel，Felt，Found）”公式扭转对抗局面——“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而……”
这种表达方式，有 2 点好处：
🥦 技巧 5：表现得不情愿一些
优势谈判者知道，通过运用“不情愿的卖家法”，你在谈判开始前就扩大了谈判范围。
在销售上，总是存在一个“离场”价，即销售人员绝不可能答应的价格。另一方并不知道“离场”价是多少，所以他们必须设法探出，搜寻更多信息。买家必须采用一些谈判招数，试探出销售人员的离场价。当你装作“不情愿的买家”时，销售人员一般不会直接从期望价下调至离场价。情况是这样的：当你装作“不情愿的买家”时，销售人员通常的典型做法是让出他的谈判空间的一半。
🌵 | 3.中场谈判的技巧
🥦 技巧 1：找一个更高权威
当面对别人的开价时，可以找一个“更高的权威”作为领导，这个领高最好是一个虚拟的，可以是“委员会”、“市场部”等。这样会表明本次谈判的成功与否，自己说了并不算。这样做有 2 点好处：
1为自己争取空间。当你有一个领导时，如果面对对方提出的高价，可以回复自己需要请示一下领导。通过创造一个必须寻求批准的“更高权威”，就可以不再顾及做决定的压力，从容不迫地审议相关的业务谈判。
2为自己开脱。成交由老板拍板，其实自己是站在对手那边的，回去的时候“我”可以再帮“你”和“老板”讲讲情，让他尽量答应你提出来的价格。
千万不要好面子，不要好面子，不要好面子——那种上来就表明自己可以拍板的人，都马上将自己置于了谈判的弱势地位。可以简称为“谈判傻子”。
那么如果别人对你使这招，怎么破局呢？
1就别让他产生这种想法。 在谈判开始之前，就让对方承认，如果对报价十分满意的话，当场就可以做出决定，从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。
2吹捧他。 如果对方是一个很自负的人，就和他说：“你的主管部门想必也会听从你的意见吧！”一个自视甚高的人经常犯的错误就是骄傲地告诉你他不需要得到任何人的认可。
如果对方逼迫你马上要做出一个答复。那么可以和他签订一个“有条件”的合约。明确告知对方你会做决定，但要让对方明白，除非你有足够的时间进行内部协商，否则答案就是无法交易。假如他们层层加码，用一级又一级的上级对付你，那就采取同样的做法，坚持最初的价格，再引入你的“更高权威”。
插入一个判断对方是否对交易感兴趣的技巧：
如果你带客户去看房时，客户走到哪都会发出“噢噢噢”和“啊啊啊”的赞叹声，好像他们喜欢它的一切，他们是不会想买的。真有兴趣购买的客户会说：“嗯，厨房没有我们喜欢的那么大……那种壁纸太难看……我们可能最终会把那堵墙打掉……”这种人才是真心想买的。所有认真的买家都抱怨价格不合适。所以，交易最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。
🥦 技巧 2：不要想着别人会还你人情
你所做出的让步会迅速贬值。你所买的物品可能会在很多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所作出的任何让步都会很快贬值。优势谈判者知道，在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。
所以，就不要设想别人会在事后还你人情，同时，在干活前谈好价格。
🥦 技巧 3：别主动降价
价永远要别人坎，不要自己降。不要认为双方各退一步是公平的，谈判会顺着妥协而更进一步，也就意味着，你要一直退步。
可以鼓励对方降价。当对方进行降价，然后自己装作不情愿的样子答应时，会让对方感觉自己赢了。
🥦 技巧 4：步步为营
当谈判遇到阻力时，可以将大目标拆解为小目标，步步为营。 当谈判遇到僵局时，可以运用“搁置术”：咱们可以先把这件事放一边，谈谈其他问题，好吗？然后，通过解决小问题，为谈判积蓄动力，再慢慢将大问题化解。谈判优势者应当明白，当双方就一些小问题达成共识后，对方就更容易被说服。
如果谈判马上要崩盘了，那么赶紧找一个“客观”的第三方，进行协调。第三方，充当了一个客观的角色，可以让双方都更容易认同其观点。（P.S.对陷入死胡同局面出现的可能性保持开放心态，只有当你愿意离开时，你才能充分发挥你作为优势谈判者的威力。否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。）
🥦 技巧 5：一定要索取回报
由于你的让步会迅速贬值，所以在你做出让步时，一定要向对方索取回报。这样做有 2 点好处：
1 提升了自己所作出的让步的价值。
2 阻止了对方零敲碎打不断向你索取的意图。
🌵 | 4.终局谈判技巧
🥦 技巧 1：使用好人/坏人法
我们都知道，警察在审讯犯人时，会先让一名警察充当“坏人”——表现的非常凶；然后再将“坏警察”支走，换一个温和的“好警察”，装作站在犯人这一边的样子，“哥们，唉，他就那样，脾气很差，我们也忍不了他。不过，兄弟看你人也不错，为了你考虑，还是招了吧，这样我回头给你再求求情，可以处罚的轻一些。”这样犯人可能会很快被打动。这就是一个好人/坏人法的案例。
好人/坏人法比你想的还要常见，当你和两个或两个以上的人打交道时，就要小心对方使了这招。
🥦 技巧 2：蚕食法
即使你认可了全部条款，仍可以获得更多。比如，你买车时，销售人员总会在全过程中不断添加一些杂七杂八的额外产品，提高这辆车的利润。这种蚂蚁啃骨头的做法，在谈判后期可以更加容易地说服对方，从而获得一些你想要的东西。
🥦 技巧 3：减小让步的幅度
不要每次都降一样的幅度。如果在每次谈判中，你都降价 200 元，那么你将会面临无数次的砍价，因为对方会觉得只要他坎一次价，你就会让步 200。
最后一次让价，幅度要小。不要在最后一次让价中，做出很大的退步，将底价露出来。这样会让对方觉得，你之前的利润如此大，再让 10 块钱吧！其实，只有你知道，再让步 10 块，就真的要亏本了。如果你没有做出让步，对方就会觉得你很小气，那么高的利润，再降 10 块都舍不得。
总之，永远都不要因为对方要求你提出底价，或者自称“不喜欢讨价还价”就全盘托出自己的全部筹码。要尽量缩减自己的让步幅度，让对方以为这就是你所能接受的极限了。
🥦 技巧 4：撤销让步
如果你发现别人在和你软磨硬泡，则可以假装撤回自己之前的让步。比如，如果对方总是让你再降一些价格，那么你可以假装询问自己的最高权威，然后撤回之前的让步，讲价格提到更高。
🥦 技巧 5：最后来点甜水
如果对方最后硬要你再做出一些让步，那么可以在谈判的最后，再小小地给对方一点甜头尝尝。哪怕是一个很小的让步，都有作用，因为让步的时机此时更重要。
在谈判结束后，不要自鸣得意，不要炫耀自己的谈判有多么成功。而是要多多夸赞你的对手，无论你认为他表现得有多么糟糕。这样可以为了下一次的谈判做好铺垫。
